Jak sebou nenechat manipulovat? || Myšlení, rychlé a pomalé

Můžeme věřit naší intuici? Proč děláme chyby? Rozhodujeme se svobodně? Jakým iluzím podléháme? A jak mohou být tyto iluze zneužity proti nám?

Už je to nějaký ten pátek, co jsem vám tu sepisovala článek, kde jsem vám odhalovala pár triků, kterými se nás snaží marketingový svět manipulovat, a jelikož jsem přes léto přečetla nejednu zajímavou knížku a zhlédla spoustu přednášek, rozhodla jsem se, že nastal ten nejvyšší čas, abych se s vámi zase podělila o pár věcí, které by pro vás mohly být přínosem.

Dnes vám tu však nebudu povídat o marketingu jako takovém, ale zaměřím se spíš na naše myšlení. K jeho pochopení mi ohromně pomohla kniha Myšlení, rychlé a pomalé, kterou jsem na doporučení snad všech přednášejících a přátel před pár dny konečně dočetla, a řeknu vám, že tak zajímavá knížka se mi už dlouho nedostala do rukou.

Abyste ale vůbec chápali, o čem vám v následujících řádcích budu povídat, pusťte si nejdřív tohle video a postupujte podle instrukcí, které v něm uvidíte. Fakt. Nepřeskakujte to. Je to důležité.

(Nebojte, taky jsem si toho nevšimla…)

A teď řekněte sami, opravdu si myslíte, že je naše vlastní myšlení dokonalé? Není. Můžeme být sebechytřejší, ale náš mozek bude vždycky dělat chyby. A jediná možnost, jak s tím bojovat, je si chyby v našem rozhodování uvědovovat a přehodonotit dosavadní nastavení mysli. Což je pěkně náročný úkol.

Abychom vůbec pochopili, proč tomu tak je, autor, psycholog a nositel Nobelovy ceny za ekonomii, Daniel Kahneman v knize uvádí dva druhy myšlení: rychlé (S1) a pomalé (S2), které lidé používají při rozhodování doslova o čemkoliv:

Pomalé myšlení představuje přesné, racionální a logické zhodnocení situace. Takový druh myšlení přinese často nejpřesnější výsledky, ale zároveň vyžaduje mnohem víc soustředění a námahy.

Rychlé myšlení je oproti tomu snadné, emocionální a rychlé, nicméně je také mnohem méně přesné. Mozek ho rád využívá namísto racionálního zhodnocení situace, aby šetřil energií, a my tak děláme chyby, aniž bychom si to sami uvědomovali.

Tyhle dva systémy (S1 a S2) spolu neustále komunikují, někdy spolupracují, jindy jsou v konfliktu. Rychlé myšlení je užitečné, když řešíme rutinní a snadné úkoly, nemusíme díky němu plýtvat energii tam, kde to není potřeba. Avšak v nových situacích může vést k zjednodušujícím rozhodnutím na základě jen několika povrchních informací. A právě v tu chvíli dochází k tomu, že i rozumní a inteligentní lidé podléhají v podstatě jednoduchým podvodům a iluzím.

Kahneman nám v knize ukazuje nespočet heuristik (tj. myšlenkový postup, který redukuje složité úlohy v oblasti rozhodování ne jednodušší operace), iluzí a chyb a kdybych vám tu měla vypsat vše, co jsem se dozvěděla, mohli bychom tu být klidně do Vánoc.

Nicméně, povím vám tu alespoň o tzv. principu WYSIATI, který autor používá k vysvětlení schopnosti našeho mozku rozhodovat se na základě neúplného výčtu informací. WYSIATI je zkratka „what you see is all there is“ (co vidíš, je všechno, co je) a krásně ukazuje, jak lehce zmanipulovatelní všichni jsme. Jeho alfou a omegou je fakt, že čím méně informací máme, tím jasnější se nám věc zdá. Pokud nám média naservírují zprávy, které ukazují jen zlomek celé pravdy, utvoříme si názor mnohem snáz, než kdybychom se o situaci zajímali hlouběji.

A nejde tu jen o mediální svět. Stejně náš mozek funguje v oblasti vztahů, utváření prvních dojmů i práce. V hlavě si jen na základě několika málo informací vytváříme příběhy, kterým věříme, a vůbec si nepřipouštíme, že pravda může být na míle vzdálená. (A v době sociálních sítí to platí dvojnásob.)

Co se týče dalších zajímavých myšlenek, které kniha odhaluje, mám tu pro vás alespoň malý výčet:

  • Lidé většinou určují důležitost témat podle toho, jak jednoduše si je dokážou vybavit. To je dáno tím, jak často se určitá témata objevují v médiích. Ta často zmiňovaná si snadno zapamatujeme, zatímco jiných si ani nevšimneme.
  • Základem intuitivní heuristiky je, že když dostaneme složitou otázku, často raději odpovíme na její jednodušší variantu, aniž bychom si to vůbec uvědomili.
  • Efekt framingu je tendence lidí reagovat různými způsoby v závislosti na tom, zda je volba prezentována jako ztráta nebo zisk. Pokud je argument pozitivní, lidé mají tendenci riskovat, zatímco pokud je negativní, lidé se riziku vyhýbají.
  • Formulace je důležitá a obchodníci si toho jsou moc dobře vědomi. Nejlépe to asi vystihuje lobbing platebních karet. Jelikož zákazníci volili kvůli „příplatkům za platbu kartou“ častěji platbu v hotovosti, firmy se snažily toto označení přeměnit na „slevu za platbu hotově“, aby lidé nebyli motivováni vyhýbat se platbám kartou. Efekt framingu otevírá dveře mnoha manipulacím a stačí se podívat do novin na to, jak jsou formulovány informace, a sami uvidíte, jak časté tyto manipulace jsou.
  • Dobrý obhájce, který chce vyvolat pochybnosti o důkazním vzorku DNA, neřekne porotě, že je pravděpodobnost chyby 0,1 procenta. Mnohem spíš vyvolá pochyby formulací, že se nesprávná identifikace přihodí v jednom z tisíce případů. Porotci pak totiž snáze uvěří tomu, že před nimi sedícího obviněného můžou potrestat na základě nespolehlivého důkazu. Žalobci bude naopak pochopitelně vyhovovat abstraktnější rámec, který porotě ucpe hlavy desetinnými čárkami.
  • Studie pozornosti s gorilami poukazuje na dvě důležitá fakta o mysli: snadno přehlédneme i to, co máme přímo před očima, a tuto svou „slepotu“ si vůbec neuvědomujeme.
  • Velký prostor Kahneman věnuje „regresi k průměru“. Tenhle jev vysvětluje, proč se skokani na lyžích úspěšní v prvním kole často zhoršují v tom druhém a naopak. Nebo proč se piloti seřvaní velitelem po špatném výkonu ve zkušebním letu napříště zlepší, a pochvaly zase nepomáhají tak okatě, jak by velení doufalo. Po odchylkách od průměru se totiž série náhodných jevů nejspíš průměru opět přiblíží, případně jej přetne na druhou stranu. A vůbec nezáleží na tom, jestli vás před tím někdo seřval, nebo ne.
  • Confirmation bias je jev, kdy informace, které potvrzují náš současný názor, přijímáme snadno. Naopak informace nezapadající do našeho pohledu buď přímo ignorujeme, nebo podrobujeme mnohem přísnější kritice.
  • Spolehlivým způsobem, jak přimět lidi uvěřit lžím, je jejich časté opakování. Mysl často zaměňuje mnohočetnost za pravdu.

Kniha samotná se pak skládá celkem z pěti částí, z čehož každá zahrnuje několik kapitol. V první části Kahneman představuje již zmíněné systémy, které nás doprovázejí po zbytek knihy. Druhá část nás již plynule zavádí do prvních zkreslení a iluzí, kterých se v každodenním životě nevědomky dopouštíme. Tady se dočteme třeba o ukotvení, heuristice dostupnosti nebo regresi k průměru. Prostřední, třetí část pokračuje v uvádění dalších omylů lidského myšlení. Stejně jako optické iluze, které náš zrak snadno ošálí, nás může oklamat i naše vlastní myšlení. Předposlední část titulu se zaměřuje na volby a to zejména v ekonomice. Získáme realističtější pohled na pravděpodobnost a přestaneme podhodnocovat či naopak nadhodnocovat své úsudky. Autor čtenářům hravě podává i svou vlastní prospektovou teorii se všemi možnými důsledky. V poslední části knihy narazíme na poněkud zarážející pojetí samotného já. Ukazuje se, že existuje propastný rozdíl mezi tím, co prožíváme, a tím, co si z takového zážitku zapamatujeme. Naše vzpomínky, vše co si pamatujeme, je zákonitě značně zkreslené. Toto zjištění, se všemi podrobnostmi, výzkumy i následky nám zároveň poskytuje neuvěřitelně prospěšný návod, jak situace prožívat, abychom měli ty nejkrásnější vzpomínky.

Abych to tedy shrnula, slibuju vám, že pokud si tuhle knihu přečtete, otevře vám oči. Netvrdím, že vás zázračně zbaví všech špatných rozhodnutí, ale naučí vás, jak může být intuice nepřesná a kdy si dávat větší pozor. Po přečtení porozumíte mnohem lépe nejen sami sobě, ale i lidem kolem vás. A pokud jde o marketing a mediální svět, mnohem snáz odhalíte skryté manipulační techniky, které se nás snaží (občas neeticky) ovlivnit. A to zní celkem fajn, nemyslíte?

Veronika ♥

Fotky vznikly ve spolupráci s CCC Shoes & Bags

Boty – CCC Shoes & Bags

10 Comments

  1. 16.10.2018 / 9:42

    O téhle knížce už jsem slyšela a ještě jsem se k ní nedostala, asi bych si konečně měla udělat čas (hm… jak se vlastně takový čas dělá? Už jsem to zapomněla). Díky za shrnutí!
    K tomu, že si vytváříme příběhy ze střípků faktů, a tak sami sebe přesvědčíme o něčem, co není pravda: měla jsem zajímavou přednášku, jmenovala se Autobiografie a autofikce. Mimo jiné jsme tam probírali i to, jak moc my lidé potřebujeme příběhy. Bez nich nejsme schopní spoustu věcí pochopit a ani uchopit sebe sami nebo fungovat ve společnosti. A tak neustále splétáme vlastně náhodné události do příběhů, vyprávíme příběhy dne, svého života, vztahu… i když ve skutečnosti zažíváme jen sled často nesouvisejících událostí. To, které události vybereme a jaký příběh v nich vidíme, pak utváří to, kým pro sebe i ostatní jsme.

  2. Pája
    16.10.2018 / 14:37

    Veru, plánuješ ještě vydat ten shrnující článek o tvém hubnutí, jak jsi kdysi psala? Hrozně by mě namotivoval, jako všechny tvé články 🙂

  3. Ch.
    17.10.2018 / 16:16

    Na ovlivňujících technikách je marketing postavený. Dost možná bychom si bez něj nekupovali skoro nic. Nebyli bychom puzeni k tomu, abychom si danou věc koupili, protože s ní třeba “budeme hezčí, šťastnější, úspěšnější,” atd. Při čtení tvého textu mě zaujalo, že správně propojuješ manipulativní, selektivní myšlení s marketingem, který z těchto “myšlenkových faulů” těží. A protože se věnuješ i profesně marketingu, jaký na to máš vlastně názor? Je dobře, že je marketing manipulativní? Ostatně dobrý marketing je ten, ve kterém manipulaci neprokoukneme a máme pocit, že jsme se pro nákup rozhodli zcela svobodně. Může vůbec být marketing trochu víc “fér” – tzn. nemanipulující, když je tak jednoduché vydělat na “myšlenkových faulech” ostatních?

    • 17.10.2018 / 16:59

      Díky tomu, že se o marketing zajímám, mě dost mrzí fakt, že je v našich končinách vnímán pořád negativně. Reklama = zlo = lež, ale tak to vůbec není. Marketing často využívá manipulativní techniky, ale když je dělán dobře, vůbec nejde o nic špatného. V poslední době je navíc i trend CSR marketingu, který má hlubší přesah, což krásně ukazuje, že to s tou reklamou není tak černobílé:) Zkrátka a dobře, pokud je někdo bezcitný a chce si jen nahrabat, bude vytvářet produkty a reklamy, které lidem nic nepřinesou, ale podle mě je marketing služba, ze které těží obě strany. Není to jen o tom obrat lidi o peníze… lidé si rádi dělají radost a trh jim to zase rád umožní:) Klíčová je etika. Jak marketérů, tak firem.

      • 17.10.2018 / 17:01

        A úplně nesouhlasím s tím, že dobrý marketing je ten, ve kterém manipulaci neprokoukneme a máme pocit, že jsme se pro nákup rozhodli zcela svobodně. Podle mě je dobrý marketing ten, kdy si rádi věc nebo službu koupíme a máme z toho i tak radost:) (a skutečně jsme se rozhodli svobodně)

      • Ch.
        18.10.2018 / 14:55

        Nemyslím, že je marketinh zlo. Naopak preferuji nějakou kulturu prodeje a tedy i marketingu. Můžeš napsat o tom CSR marketingu nebo o etice marketingu nebo marketérů? Velmi mě tohle téma zajíma, ale nemám příliš čas se v něm vzdělávat. O to raději čtu tvoje texty věnující se marketingu. Je marketér obecné označení někoho, kdo děla marketing nebo to znamená ještě něco jiného.
        Děkuji. Ch.

        • 18.10.2018 / 21:18

          Nechci ze sebe dělat odborníka, zajímám se o marketing jen pár let:) Ale pokud jde o mě, používám slovo marketér pro všechny lidi pohybující se v reklamě. A etika v reklamě je fakt složitější téma, do toho si netroufám moc mluvit… Ale když trochu pogooglíš, určitě na tebe vypadnou nějaké podobné články:)

  4. Misa
    25.10.2018 / 23:22

    Ahoj Veroniko, nechces se prosim rozepsat o tom prospesnem navodu, jak si uchovat jen ty nejhezci vzpominky tim, jak vnimame situace? Diky.

    • 27.10.2018 / 14:15

      Ahoj Míšo, je to celkem složité téma a necítím, že bych mu rozuměla natolik, abych o tom mohla poučovat druhé, ale určitě o tom najdeš spoustu článků na internetu:)

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.

Přejít k navigační liště

Copak hledáte?